|
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Warunki optymalnePodobnie jak i inne narzędzia wpływu, reguła niedostępności bywa wniektórych warunkach bardziej skuteczna niż w innych.Aby więc skuteczniebronić się przed jej działaniem, warto wykryć okoliczności, w jakich najsilniejulegamy tej regule.Bardzo pouczające w tym względzie są wyniki badaniawykonanego przez psychologa społecznego Stephena Worchela i jego kolegów(Worchel, Lee i Adewole, 1975).Posłużyli się oni bardzo prostą metodąbadawczą - w ramach badań nad preferencjami konsumenckimi, dawali ludziomdo skosztowania czekoladkę ze słoja z prośbą o ocenę jej jakości.W połowieprzypadków czekoladek w słoju było dziesięć, w pozostałej połowie - tylkodwie.Jak tego należało oczekiwać na podstawie reguły niedostępności,czekoladka oceniana była jako lepsza, kiedy pochodziła ze słoja z dwoma tylko,a nie aż z dziesięcioma czekoladkami.Badani twierdzili, że w przyszłościbardziej chcieliby jeść takie czekoladki, że są one bardziej atrakcyjne i żezasługują na wyższą cenę.* Z powodów etycznych zadbano o to, by podawana klientom informacja była zawszeprawdziwa.Rzeczywiście, miał nastąpić spadek dostaw zagranicznej wołowiny w następnychmiesiącach i rzeczywiście firma mojego studenta uzyskała tę informację z poufnych zródeł.Choć wyniki te są dość uderzające i trochę zabawne - zawsze były to przecieżdokładnie te same czekoladki - nie mówią nam one jeszcze niczego, czegobyśmy dotąd nie wiedzieli.Raz jeszcze, rzecz mniej dostępna okazała sięatrakcyjniejsza od tej samej, ale łatwo dostępnej.Prawdziwa wartość tegobadania wypływa z dwóch dodatkowych wyników, którymi odrębnie sięzajmiemy, każdy bowiem wart jest szczegółowego rozważenia.Zwieżość niedostępnościPierwszy z tych wyników był rezultatem drobnej zmiany w metodzie badania.Zamiast oceniać czekoladki w warunkach stałej.niedostępności, niektórzyuczestnicy oceniali je w warunkach, w których początkowo słój z dziesięciomaczekoladkami został zastąpiony słojem zawierającym tylko dwie.Zatemniektórzy z uczestników badania, zanim przystąpili do skosztowania i ocenyczekoladki, widzieli, jak ich kojąco duża liczba zamienia się w niedostatek.Innizaś od początku mieli ten niedostatek przed oczyma - zawsze słój z dwoma tylkoczekoladkami.W ten sposób badacze próbowali odpowiedzieć na pytanie, czynowo pojawiająca się niedostępność czyni produkt atrakcyjniejszym niżniedostępność od zawsze".Przynajmniej w tym badaniu odpowiedz okazała sięzupełnie jednoznaczna: czekoladki były uważane za zdecydowanie lepsze, kiedyniedostępność pojawiała się w sposób nagły i była świeżej daty".file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 237 z 276Silniejsze konsekwencje świeżej" niedostępności są widoczne i poza domenączekoladek.Analitycy procesów społecznych wykazali na przykład, że towłaśnie świeżo" pojawiające się przypadki niedostępności są głównympowodem zamieszek społecznych i niezadowolenia.Chyba najbardziej tu znanąideą jest koncepcja socjologa Jamesa C.Daviesa (1962, 1969) który twierdzi, żewybuchowi rewolucji najbardziej sprzyjają czasy, w których po okresiepolepszania się warunków społecznych i ekonomicznych następuje nagłe,gwałtowne odwrócenie tych tendencji.Rewolucji nie wywołują ci, którzy oddawna i tradycyjnie znajdują się na dnie - widzą oni bowiem swoją sytuację jakoskładnik naturalnego porządku rzeczy.Rewolucje wywołują ci, którzy choćbytrochę posmakowali lepszego życia.Kiedy niedawne polepszenie warunków ichżycia ulega załamaniu i od niedawna dostępne dobra stają się ponownienieosiągalne, stają się one też bardziej niż kiedykolwiek warte posiadania iwalki.Davies zebrał na poparcie swej tezy wiele dowodów historycznychdotyczących takich wydarzeń, jak rewolucje, rewolty i wojny domowe w rodzajurewolucji francuskiej czy rosyjskiej z 1917 roku, rewolucji egipskiej, tzw.rebeliiDorra w XIX-wiecznej Rhode Island, amerykańskiej wojny secesyjnej czymurzyńskich zamieszek w Ameryce lat sześćdziesiątych.W każdym z tychprzypadków, długotrwały okres polepszających się stopniowo warunkówkończył się gwałtownym ich spadkiem, owocującym wybuchem społecznegoniezadowolenia.Przykładem pamiętanym być może przez niektórych czytelników są zamieszkiw miastach amerykańskich w latach sześćdziesiątych.Nierzadko słyszało sięwóczas pytanie: Dlaczego właśnie teraz?" Z punktu widzenia trzystuletniejhistorii Murzynów w Ameryce, na którą składało się w większości niewolnictwo,a potem bieda, zaskakujący był fakt wybuchu zamieszek w postępowych Jatachsześćdziesiątych.Jak wykazały analizy Daviesa, dwie poprzednie dekadyprzyniosły znaczne polepszenie prawnej i ekonomicznej sytuacji Murzynów wUSA, Jeszcze w roku 1940 istniały liczne restrykcje prawne, ograniczającemożliwości Murzynów w takich dziedzinach, jak wybór miejsca zamieszkania,środków transportu czy miejsca pobierania nauki.Nawet przy jednakowympoziomie wykształcenia, dochody czarnych pracowników niewiele tylkoprzekraczały połowę zarobków pracowników białych.W piętnaście lat pózniejstan ten uległ poważnej zmienię [ Pobierz całość w formacie PDF ] |
Archiwum
|